Klient může chtít vysvětlení, jiný termín nebo konec rozhovoru. Když všechny odpovědi považujete za překážku k překonání, snadno přehlédnete jejich skutečný význam. Nejprve ověřujte, potom reagujte.
Jak postupovat
U nedostatku času krátce zjistěte, zda dává smysl jiný termín. Při nesouhlasu s postupem se ptejte, co konkrétně nevyhovuje. Vysvětlení má reagovat na tuto informaci, nikoli na předem naučenou kategorii námitek bez souvislosti.
Co si ohlídat
Jasné rozhodnutí nepokračovat respektujte. Schůzka získaná tlakem není dobrý základ služby. V databázi odlišujte čekání na domluvené pokračování od kontaktu, který další oslovení nechce. Záznam má odpovídat skutečné dohodě, ne vašemu přání.
Vyzkoušejte v praxi
Při nácviku připravte otázku, odklad a odmítnutí. Ke každé zvolte jinou reakci. Kolega posoudí, zda opravdu zjišťujete význam odpovědi a zda druhé straně necháváte srozumitelnou možnost další jednání ukončit.
