Dotaz nemusí znamenat připravenost uzavřít spolupráci. Člověk může porovnávat varianty nebo čekat na jinou událost. Návrh dalšího kroku potřebuje odpovídat tomu, v jaké fázi skutečně je.
Jak postupovat
Ptejte se, proč téma řeší právě nyní a co chce zjistit. Vnímejte časové souvislosti i další osoby zapojené do rozhodnutí. Cílem není urychlit souhlas za každou cenu, ale poznat potřebu a nabídnout přiměřenou pomoc.
Co si ohlídat
Vysvětlete účel úvodní schůzky a nepodsouvejte automatický závazek. Pokud majitel ještě není připravený, domluvte vhodné pokračování nebo rozhodnutí ponechte na něm. Zápis má popisovat skutečnou fázi, ne optimistickou domněnku o budoucí zakázce.
Vyzkoušejte v praxi
U aktivní příležitosti napište, co je rozhodnuté, co se zvažuje a jaká informace chybí. Neznámou odpověď převeďte na neutrální otázku pro další rozhovor místo dalšího obecného přesvědčování o službách.
